Nesse verão, como experimento, uns amigos e eu estamos dando capital inicial para um bando de startups. É um experimento, considerando que estamos nos preparando para financiar fundadores mais jovens que aqueles aceitos pela maior parte dos investidores. É por isso que temos feito durante o verão – para que até estudantes de faculdade possam participar, durante as férias.Sabemos graças ao Google e Yahoo que estudantes de pós-graduação são capazes de ter startups bem sucedidas. E sabemos por experiência própria que alguns estudantes de graduação são tão capazes quanto estudantes de pós. A idade aceitável para fundadores de startups está caindo lentamente. Nós estamos tentando descobrir qual é o limite inferior.

O prazo já se encerrou, e estamos vasculhando 227 propostas. Esperávamos que fôssemos ter duas categorias: propostas promissoras e não-promissoras. Mas logo descobrimos que precisaríamos de uma terceira: pessoas promissoras com idéias não-promissoras. [1]

A fase Artix

Devíamos ter previsto isso. É muito comum para um grupo de fundadores que passem por uma idéia ruim antes de perceber que uma startup tem que fazer algo pelo qual as pessoas se disponham a pagar. Na verdade, até nós mesmos fizemos isso.

Viaweb não foi a primeira startup que Robert Morris e eu tivemos. Em janeiro de 1995, nós e um grupo de amigos montamos uma empresa chamada Artix. O plano era o de fazer galerias de arte na Web. Olhando agora, eu fico pensando como nós pudemos perder tanto tempo com algo tão estúpido. Galerias não estão interessadas em aparecer na Web até hoje, 10 anos depois. Eles não querem ter seus bens à vista para qualquer um, como se fosse um loja de antigüidades. [2]

Além disso, mercadores de arte são as pessoas mais tecnófobas do planeta. Não foi graças a uma escolha difícil entre artes e ciência pura que eles trabalham com o que trabalham. A maior parte deles nem tinham acessado a Web antes que viéssemos dizer a eles qual era a razão especial para que eles estivessem na Web. Alguns sequer computadores tinham. Descrever a situação como uma venda difícil é pouco; em pouco tempo estávamos construindo sites de graça, e nem mesmo isso conseguíamos convencer as galerias que era algo que poderia ser feito.

Gradualmente, percebemos que ao invés de ficar fazendo sites para pessoas que não os queriam, nós poderíamos fazer para pessoas que os queriam. Na verdade, poderíamos fazer software que permitiriam às pessoas que construíssem os seus próprios sites. Assim, largamos a Artix e começamos uma nova empresa, Viaweb, para fazer software para a construção de lojas online. Essa foi bem sucedida.

Estávamos em boa companhia. Microsoft também não foi a primeira empresa de Paul Allen e Bill Gates. A primeira era chamada TRaf-o-Data. Parece que essa também não foi tão bem quanto Micro-soft.

Em defesa de Robert, deve ser dito que ele era cético em relação a Artix. Fui eu quem o arrastou para a idéia. [3] Mas houve momentos em que ele estava otimista. E se nós, que tínhamos 29 e 30 anos na época, ficamos empolgados com uma idéia tão imbecil, não seria surpresa que hackers com 21 e 22 anos de idade estão por aí tentando vender idéias na qual exista pouca chance de se ganhar dinheiro.

O Efeito Natureza Morta

Qual o motivo disso? Por que os bons hackers têm péssimas idéias comerciais?

Vamos olhar a questão. Uma razão para termos tido uma idéia tão podre é que foi a primeira coisa na qual pensamos. Eu estava em Nova York tentando ser um pobre artista faminto nessa época (a parte de passar fome é até bem fácil), então eu ficava passeando por galerias. Quando eu fiquei sabendo da Web, pareceu-me natural que podia juntar os dois. Fazer websites para galerias — esse é o segredo!

Se você passar alguns anos trabalhando em algo, seria bom que você passasse ao menos alguns dias considerando algumas idéias diferentes, ao invés de seguir com a primeira que te vem à cabeça. Seria. Mas as pessoas não pensam. Na verdade, isso é um problema constante quando você está pintando natureza morta. Você coloca um monte de coisa na mesa, e fica uns 5 ou 10 minutos tentando arrumar tudo para que fique uma composição interessante. Mas você está tão ansioso para pintar que 10 minutos parece uma eternidade. Logo, você começa a pintar. Três dias depois, já tendo passado 20 horas olhando para aquilo, você começa a se penitenciar por ter montado uma composição tão boba e monótona. Até lá já é muito tarde.

Parte do problema é que grandes projetos costumam surgir a partir de outros pequenos. Você monta uma natureza morta para fazer um rascunho rápido para os instantes que você tem um tempo livre e dias depois você ainda está trabalhando nela. Uma vez eu passei um mês pintando três versões de uma natureza morta que eu arranjei em mais ou menos quatro minutos. Em cada instante (um dia, uma semana, um mês) eu ficava com a idéia que eu já tinha gasto tanto tempo com aquilo que já era tarde demais para mudar de idéia.

Assim, a maior causa das idéias ruins é o efeito natureza morta: você tem uma idéia qualquer, se amarra a ela e a cada ponto (um dia, uma semana, um mês) fica com a sensação que gastou tanto tempo que essa tem que ser a idéia.

Como é que corrigimos isso? Não acho que devemos descartar o apego. Se apegar a idéia é uma coisa boa. A solução está na outra ponta: perceber que investir tempo em alguma coisa não quer dizer que é uma solução boa.

Isso é claro quando se trata de nomes. Viaweb era chamada originalmente Webgen, mas nós descobrimos que alguém já tinha um produto com esse nome. Nós estávamos tão apegados ao nome que nós oferecemos 5% da empresa para que ele nos desse o nome. Como ele não aceitou, nós tivemos que pensar em outro. [4] O melhor que conseguimos foi Viaweb, que não gostamos inicialmente. Parecia que tinhamos uma outra mãe. Mas levou três dias para que passássemos a adorar o nome e Webgen parecia ruim e fora de moda.

Se é difícil mudar algo tão simples quanto um nome, imagine o quão difícil é para reciclar totalmente uma idéia. Um nome tem apenas um ponto de ligação com a sua sua cabeça. Já uma idéia para uma empresa fica permeada com seus pensamentos. Assim, você deve pegar leve, conscientemente. Se apegue, claro, mas lembre-se depois de olhar para a sua idéia com olhos críticos e perguntar: será que é algo pelo qual as pessoas pagariam? Disso de todas as coisas que podemos fazer, aquilo pelo qual as pessoas estariam dispostas a pagar mais?

Lama

O segundo erro que cometemos com a Artix é também muito comum. Fazer galeria na web parecia uma idéia legal.

Uma das coisas que meu pai me ensinou foi um velho ditado de Yorkshire: onde há lama, há dinheiro. Ou seja, trabalho desagrádavel é bem recompensado. Mais além: o contrário também vale. O trabalho que as pessoas gostam de fazer não paga muito, por questões de oferta e demanda. O caso extremo é o desenvolvimento de linguagens de programação, que não paga nada mas há quem goste tanto que faz até de graça.

Quando começamos a Artix, eu era um tanto ambivalente em relação aos negócios. Eu queria manter o meu pé no mundo das artes. Tremendo erro. Entrar nos negócios é um pulo de asa-delta – é melhor fazer pra valer, ou de jeito nenhum. O propósito de uma empresa, e especialmente de uma startup, é o de ganhar dinheiro. Não se pode servir a dois senhores.

O que não quer dizer que você tem que fazer qualquer trabalho repugnante, como ser um spammer, ou iniciar uma empresa com o único propósito de ter litígios em patentes. O que eu quero dizer é: se você está iniciando o seu negócio que vai fazer algo divertido, o objetivo é de ganhar dinheiro e que possa vir a ser divertido, não algo divertido que possa vir a dar dinheiro.

É tão difícil ganhar dinheiro que não é algo que se consegue por acidente. A não ser que seja sua primeira prioridade, é bem provável que você não consiga.

Hienas

Quando eu investiguei os motivos do fracasso da Artix, eu vi um terceiro engano: timidez. Se você falasse na época que devêssemos ir para o mercado de e-business, nós ficaríamos com medo da idéia. Uma área dessas deve estar dominada por startups fortes e apavorantes, cada uma com cinco milhões de dólares de investimento. Por outro lado, nós nos sentíamos bem confiantes em nossa capacidade de nos mantermos no negócio menos competitivo de criar websites para galerias de arte.

Nós erramos de forma ridícula ao pender para o lado da segurança. Como se viu, startups com investidores não são tão apavorantes assim. Eles estão tão ocupados tentando gastar todo aquele dinheiro que não conseguem escrever software. Em 1995, o mercado de e-business era muito competitivo se medido em número de releases de Relações Públicas, mas não se medido em software. Nunca foi. Os peixes grandes como Open Market (descansem em paz) eram apenas empresas de consultoria fingindo ser empresas de produtos [5], e as ofertas na nossa ponta do mercado não passavam de alguns centenas de scripts Perl. Se não eram, poderiam ser algumas poucas centenas de linhas de scripts Perl, na verdade eles provavelmente estavam usando dezenas de milhares de linhas de C++ ou Java. Uma vez que entramos no e-commerce, percebemos que era razoavelmente fácil de competir.

Então, por que estávamos com medo? Nós tínhamos a sensação que éramos bons programadores, mas não tínhamos a confiança em nossa capacidade de fazer a coisa misteriosa que chamamos de “negócios”. Existe a venda, promoção, descobrir o que as pessoas querem, o quanto cobrar, suporte ao consumidor, pagamento de contas, arrumar clientes que te paguem, ser incorporado, levantar fundos, assim por diante. A combinação disso não é tão difícil quanto parece, já que algumas tarefas (como levantar capital e ser incorporado) é um pé no saco do tipo O(1), seja você pequeno ou grande, e outras (como vendas e promoção) depende mais de sua energia e imaginação que algo que necessite de algum tipo especial de treinamento.

Artix era uma hiena, que se contenta em viver de carniça por ter medo dos leões. A diferença é que os leões não tinham dentes, e o negócio de ter galerias na web dificilmente se classifica como carniça.

Um problema familiar

Junte todas essas fontes de erros e não será nenhuma surpresa ver que nós tivemos uma idéia ruim para uma empresa. Nós fizemos a primeira coisa que pensamos; nós fomos ambivalentes em relação a entrar no mercado; e nós escolhemos deliberadamente um mercado pobre para evitar a competição.

Analisando a todos as propostas no Programa de Verão para Fundadores, eu vejo sinais de todos os três. O primeiro, entretanto, é de longe o pior problema. Muito dos grupos que mandaram propostas não pararam para se perguntar: de todas as coisas que podíamos fazer, é essa aquela com a melhor chance de ganhar dinheiro?

Se eles já passaram pela sua fase Artix, eles aprenderiam a fazer essa pergunta. Depois da reação dos negociantes de arte, já tínhamos aprendido. Dessa vez, pensamos, vamos fazer algo que as pessoas queiram.

Ler o Wall Street Journal por uma semana deveria dar idéias para duas ou três startups. Os artigos estão cheios de descrições de problemas que precisam ser resolvidos. Mas a maior parte dos participantes do programa parecem não ter procurado muito por idéias.

Nós esperávamos que a proposta mais comum fosse para jogos em rede. Não erramos o palpite por pouco: foi a segunda mais comum. A proposta mais comum foi alguma combinação de blog, agenda online, site de namoro e relacionamentos. Talvez haja algum killer app para ser descoberto, mas parece algo perverso ficar mexendo nessas coisas nebulosas quando há problemas que ainda não foram resolvidos e que estão à vista de todos. Por que ninguém propõe um novo esquema para micropagamentos? Um projeto ambicioso, talvez, mas não acredito que consideramos todas as alternativas. Ademais, jornais e revistas estão loucos para encontrar uma solução.

Por que será que tão poucos realmente pensaram sobre algo que as pessoas queiram? Creio que o problema de muitos, assim como muitos que estão com 20 e poucos anos, é que eles treinaram a vida toda para saltar obstáculos pré-determinados. Eles passaram de 15 a 20 anos resolvendo problemas que as outras pessoas criaram para eles. Quanto tempo eles passaram pensando em problemas que fossem interessantes para ser resovlidos? Dois ou três projetos finais de curso? Eles são bons para resolver problemas, mas péssimos para escolhê-los.

Isso, estou convencido, é apenas o efeito do treinamento. Mais precisamente, o efeito do hábito de receberem notas. Para que o sistema de notas fosse eficiente, todos têm que resolver o mesmo problema, o que significa que o problema tem que ser resolvido anteriormente. Seria ótimo que as escolas ensinassem aos alunos não só como resolver os problemas, mas como escolher, mas eu não sei como que uma sala de aula funcionaria nesse sistema.

Cobre e Estanho

A boa notícia é que escolher problemas é algo que pode ser aprendido. Eu posso falar por experiência própria. Hackers podem aprender a fazer algo que os clientes querem [6]

Essa é uma visão controversa. Um expert em “empreendedorismo” me disse que toda startup tem que incluir executivos, pois eles são os únicos que conseguem se focar no que os clientes querem. Eu provavelmente vou alienar esse cara para sempre por estar citando-o, mas eu tenho que correr o risco, já que o email dele foi um perfeito exemplo de como ele vê o caso.

80% das empresas que sairam do MIT foram bem sucedidas, desde que tivessem ao menos uma pessoa de caráter gerencial na equipe. O executivo representa a “voz do consumidor” e é isso que mantém os engenheiros e o desenvolvimento do produto em ordem.

Isso, em minha opinião, é balela. Hackers são perfeitamente capazes de escutar a voz do consumidor sem que um executivo fique aumentando o volume para eles. Larry Page e Sergey Brin eram estudantes de pós-graduação em ciência de computação, o que os torna – presume-se – engenheiros. Você acha que o Google é bom apenas pelo fato de ter alguém executivo dizendo a eles o que os clientes querem? Parece-me que os executivos que mais trabalharam a favor do Google foram os que estavam trabalhando na Altavista, jogando o negócio deles pelo abismo, enquanto o pessoal da Google estava começando.

A parte difícil de descobrir o que os usuários querem é descobrir o que precisa ser descoberto. Mas isso é algo que pode ser aprendido rapidamente. É como perceber a interpretação de outra pessoa em uma figura ambígua. Tão logo alguém lhe diz que há um coelho além do patinho, fica difícil não vê-lo.

Comparado com a sorte de problemas de que os hackers estão acostumados a resolver, dar aos clientes o que eles querem é fácil. Qualquer um que pode escrever um compilador com otimizador de código pode desenhar uma interface gráfica que não confunda o usuário, dado que o hacker resolva se concentrar nesse problema. Depois que você usa uma mente poderosa para resolver questões tolas porém lucrativas pode-se criar riqueza bem rapidamente.

É essa a essência de uma startup: fazer com que as pessoas mais brilhantes trabalhem em algo que está abaixo deles. Grandes empresas costumam contratar a pessoa adequada para o trabalho. Startups são melhores por não fazer isso — elas usam pessoas tão espertas que estariam em uma empresa fazendo “pesquisa”, e colocam eles para trabalhar em problemas do tipo mais imediato e mundano. Imagina algo na linha de “Einstein projetando geladeiras” [7]

Se você quer aprender o que as pessoas querem leia o livro de Dale Carnegie chamado “Como Conquistar Amigos e Influenciar as Pessoas” [8] Quando um amigo recomendou este livro, não acreditei que ele estivesse falando sério. Como ele insistiu, eu li e percebi que ele tinha razão. O livro lida com os problemas mais difíceis na experiência humana: como ver as coisas do ponto de vista dos outros, ao invés de pensar apenas em você mesmo.

A maior parte das pessoas espertas não faz isso muito bem. Entretanto, adicionar essa capacidade a alguém inteligente é o mesmo que adicionar estanho ao cobre. O resultado é bronze, algo que é tão mais resistente que parece até mesmo ser outro metal.

Um hacker que aprendeu não só o que fazer, mas o que fazer, é extraordinariamente poderoso. Não só apenas no ato de ganhar dinheiro: veja o que um número pequeno de voluntários conseguiu alcançar com o Firefox.

“Cometer” uma Artix te ensina a fazer algo que as pessoas querem da mesma forma que não beber líquido te ensina o quanto o seu corpo precisa de água. Seria mais conveniente para todas as partes envolvidas que os Fundadores de Verão não precisassem aprender às nossas custas — se eles pudessem pular a fase Artix e fazer logo o que os consumidores querem. Isso, creio eu, é algo que será o verdadeiro experimento desse verão. Quanto tempo levará até que eles assimilem isso?

Nós decidimos fazer algumas camisetas para o Programa, e estávamos pensando no que colocar nas costas das camisetas. Até pouco, a idéia era:

Se você está lendo isso, eu deveria estar trabalhando

mas agora decidimos que vai ser

Faça algo que as pessoas queiram